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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略
添加時(shí)間:2017-05-18      修改時(shí)間: 2017-05-18      課程編號:100183549
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程大綱
★馬堅行:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

一、直面挑戰:
得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場(chǎng),如何構建起健全的網(wǎng)絡(luò )?經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕,卻沒(méi)有挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的需求;有的銷(xiāo)售人員口如懸河,去沒(méi)有獲取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到經(jīng)銷(xiāo)商差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶(hù)我們如何不同應對?經(jīng)銷(xiāo)商年齡比你大,市場(chǎng)經(jīng)驗比你豐富,收入比你多!面對經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),銷(xiāo)售人員常常處于弱勢心態(tài)?蛻(hù)是咄咄逼人,銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會(huì )變成兔子,銷(xiāo)售人員如何轉換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走,最后死路一條,當客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候,如何扭轉客戶(hù)的思維?會(huì )談的一切都很圓滿(mǎn),就是最后臨門(mén)一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題,《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰解決方案!

二、課程收益:
1、從區域市場(chǎng)競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力;
2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具,統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法,并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商;
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖,并設計與之匹配的銷(xiāo)售模型;
4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧,深入挖掘客戶(hù)的需求,激發(fā)合作意愿;
5、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
6、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式,針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案;
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”(六連環(huán)步驟)是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧,它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法!叭婪谰(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導經(jīng)銷(xiāo)商順利簽約。
三、培訓對象:
區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
四、課程大綱:(6-12小時(shí))
第一單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)
選對經(jīng)銷(xiāo)商,減少三年奮斗時(shí)間!
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路
1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商?
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準
3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》?
4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的具體方法
5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等
討論:最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源已被其他品牌所占據,我們還可以找誰(shuí)?

第二單元:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器:三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型
一、三道防線(xiàn)六個(gè)步驟的課程體系:
1、源于經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線(xiàn)溝通策略是快速促成的銷(xiāo)售模型
二、人有三道防線(xiàn):情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→品德防線(xiàn)

第三單元:步步為贏(yíng): 突破經(jīng)銷(xiāo)商情感防線(xiàn)
第一步:三軍未動(dòng),“準備”先行
一、銷(xiāo)售計劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準備
四、小工具,大作用:《經(jīng)銷(xiāo)商資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備

第二步:如何贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信任
一、贏(yíng)得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應對策略

第四單元:步步為贏(yíng):突破經(jīng)銷(xiāo)商“邏輯防線(xiàn)”
第三步:打釘子:套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、經(jīng)銷(xiāo)商的需求心理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?
2、小問(wèn)題不著(zhù)急,大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖,問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因:?jiǎn)?wèn)得不透,說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn),將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽(tīng)?說(shuō)者無(wú)意,聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓經(jīng)銷(xiāo)商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買(mǎi)
4、角色演練:連環(huán)四問(wèn)法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論:經(jīng)銷(xiāo)商非常強勢,未等你安營(yíng)扎寨站穩腳跟,就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦?

第四步:雙贏(yíng)方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現與強化?
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略:賣(mài)方案法/賣(mài)標準法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏(yíng)談判策略
1、三步驟創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
2、三籌碼:情報、權勢、時(shí)間的靈活運用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣(mài)不動(dòng)!
問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒(méi)競爭力!
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好!
問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度!
。。。。。。
討論1:經(jīng)銷(xiāo)商狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰場(chǎng)?
討論2:面對前任做爛了的市場(chǎng),如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商?

第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論:如何策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商?

第四單元:步步為贏(yíng):突破經(jīng)銷(xiāo)商“倫理防線(xiàn)”
第六步:忠誠關(guān)系培養
一、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
1、兌現你的承諾
2、口碑傳遞
3、客戶(hù)見(jiàn)證
二、幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴大銷(xiāo)售
三、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展



《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓、渠道管理培訓、打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊、談判技巧培訓、商務(wù)談判策略、成功的銷(xiāo)售技巧培訓、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售談判技巧培訓、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、卓有成效的銷(xiāo)售談判、
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》內訓服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓需求

培訓顧問(wèn)需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬(wàn)的內訓課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶(hù)的每一獨特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢(xún)式培訓
運用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓顧問(wèn)的角度設計課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對客戶(hù)培訓需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實(shí)際運作結合起來(lái)發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶(hù)導向
培訓內容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節省培訓時(shí)間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進(jìn)
為了達到培訓的預期價(jià)值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進(jìn)行培訓效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓改進(jìn)
授課培訓師馬堅行老師簡(jiǎn)介
馬堅行
馬堅行
馬堅行 老師
實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
終端運營(yíng)管理專(zhuān)家
MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人
北大、清華渠道營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)(可口可樂(lè ))與大型民營(yíng)企業(yè)(華藝集團),具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起,到擔任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層,豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng),終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng),提出“3點(diǎn)構造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式”,為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中做強做大提供幫助。
在銷(xiāo)售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨樹(shù)一幟,得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合,完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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